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Les Agents Commerciaux, le savoir-vendre partenaire du savoir-faire

Définition de l’Agent Commercial, selon l’article 1er de la Loi du 25 juin 1991,

(article 134-1 à 134-17 du nouveau code de commerce)

L’Agent Commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de façon permanente de négocier, et éventuellement de conclure, des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestations de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.

Ne relèvent pas de la présente loi les Agents dont la mission de représentation s’exerce dans le cadre d’activités économiques qui font l’objet, en ce qui concerne cette mission, de dispositions législatives particulières.

L’Agent Commercial est un prestataire de services, il agit en qualité de mandataire, pour le compte de mandants.

  • Rémunéré à la commission, son activité n’implique pour son mandant aucune autre charge, notamment sociale.
  • Son activité est normalement définie sur une zone géographique.

Histoire de l’Agent Commercial

En France, le premier fondement juridique apparaît en 1851 avec la jurisprudence qui définit le “mandat d’intérêt commun”.

Le métier de l’Agent Commercial

Les Agents Commerciaux assurent la représentation de produits ou de services en vue de la vente, de l’achat et de la location. Ils agissent pour le compte de mandants, industriels, producteurs, commerçants, sur un secteur économique et/ou géographique généralement déterminé.

Ils interviennent sur des marchés précis en tant que partenaires des sociétés avec lesquelles ils ont signé un contrat. Ils sont rémunérés par une commission sur le chiffre d’affaires qu’ils réalisent.

Gens de réseaux, ils savent s’adapter et s’introduire dans les secteurs d’activité très variés et défendent les intérêts de leurs mandants.

Leur modernité est toujours actuelle parce qu’ils apportent aux entreprises ce qu’elles recherchent quotidiennement : expériences et compétences extérieures.

Les atouts de l’Agent Commercial

En dix ans, le nombre des agences commerciales a doublé. L’une des principales raisons est la confiance accordée par les entreprises à cette profession.

En effet, le partenariat avec un Agent Commercial supprime l’investissement financier souvent risqué dans une force de vente salariée.

Par ailleurs, un Agent Commercial a des compétences :

  • c’est un technicien,
  • c’est un homme de marketing,
  • en partenaire, il a le souci de l’intérêt commun, c’est un homme d’éthique.

La certification de l’Agent Commercial

La certification permettra d’évaluer le professionnalisme des Agents Commerciaux et de leur fournir un outil permanent de mise à niveau, dans le but de satisfaire aux exigences légitimes de leurs partenaires.

Le contrôle est effectué par des auditeurs de la CNASIM

Le certificat est attribué pour 1 an.

La CNASIM

Créée en 2005, elle regroupe les professionnels couvrant tout le territoire. Par ses contacts permanents avec les administrations, elle fait évoluer la profession.

Elle est présente auprès des Pouvoirs Publics pour assurer la défense du statut de l’Agent Commercial (élaboration de la loi ALUR).

La CNASIM a deux missions essentielles : défendre et représenter la profession et, par conséquent,ses adhérents bénéficient des services suivants :

  • L’assistance pour prévenir ou aider à résoudre tout litige.
  • Des rencontres et des échanges avec les autres Agents Commerciaux.
  • La défense et l’amélioration du statut de l’Agent Commercial par la représentation auprès des organisations professionnelles, des instances gouvernementales et communautaires.

La CNASIM a mené à bien une recherche visant à définir les motivations et les objectifs d’une stratégie qualité au sein de la profession d’Agent Commercial.

Elle en a conclu que :

  • pour être reconnue, une profession dite “ réglementée” – existence d’un encadrement législatif très complet – a besoin d’un outil d’évaluation incontestable ;
  • pour assurer son avenir, toute profession doit faire progresser le niveau de compétence de ses membres ;
  • toutes les professions évoluant vers plus de technicité – évolution des technologies – plus de formalisme – généralisation des procédures – et plus d’interdépendance – développement de systèmes réseaux – la profession d’Agent Commercial ne peut se situer en dehors de cette évolution générale.

Elle a imaginé le mode de qualification convenable pour la profession et a élaboré le projet de Certification applicable aux Agents Commerciaux en respectant les objectifs ci-après.

  • La Certification doit évaluer le professionnalisme de l’Agent Commercial.
  • La Certification doit être un outil de mise à niveau des Agents Commerciaux.
  • La Certification doit satisfaire aux exigences légitimes des mandants et de ses clients.

La Certification est la garantie de la qualité du service.

La connaissance du référentiel suffit pour évaluer le niveau de l’Agent Commercial.

Le Professionnalisme de l’Agent Commercial Certifié est attesté :

  • Le Mandant est assuré de l’identité de l’agent commercial.
  • Un écrit est systématiquement établi entre l’agent commercial et un mandant en référence à la législation spécifique en vigueur.
  • L’agent commercial a les moyens logistiques indispensables et adaptés à l’exercice de sa profession.

Un agent commercial certifié est compétent

  • L’agent commercial connaît le métier qu’il exerce.
  • L’agent commercial connaît le marché qu’il prospecte.
  • L’agent commercial connaît le produit qu’il vend.
  • L’agent commercial actualise ses connaissances professionnelles, sectorielles et produits en suivant une formation continue.
  • L’agent commercial suit une méthodologie d’organisation.

Un agent commercial certifié est fiable

  • L’agent commercial apporte la garantie d’une activité pérenne.
  • L’agent commercial connaît et respecte le code de déontologie de sa profession.
  • L’agent commercial équilibre ses activités avec cohérence.

La qualité professionnelle se construit c’est le rôle de la formation puis elle se mesure : c’est la certification.

La CNASIM est présente dans les Organisations Professionnelles de son environnement

Elle intervient auprès des pouvoirs publics au moment de l’élaboration des lois et des décrets.

Agents commerciaux Vouloir son indépendance ne veut pas dire s’isoler